Skip links

Account Based Marketing (ABM) Nedir? Başlangıç Rehberi

Son yıllarda popüler hale gelen Hesap Temelli Pazarlama (ABM), geniş bir kitle yerine belirli hesap veya şirketlere odaklanan stratejik bir pazarlama yaklaşımıdır. ABM’de, pazarlama ve satış ekipleri, güçlü ilişkiler oluşturmayı ve iş kapama şansını artırmayı amaçlayarak her hesap için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturur. Bu rehberde, ABM’nin ne olduğunu, nasıl işlediğini ve işletmenize getirebileceği faydaları inceleyeceğiz.

Account Based Marketing (Hesap Temelli Pazarlama) Nedir?

ABM, belirli hesaplar için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturarak odaklanan bir B2B pazarlama stratejisidir. Bu hedef odaklı yaklaşım, nicelikten ziyade niteliği önceliklendirir. ABM, şirketiniz için uygun olan yüksek değerli hesapları belirlemeyi ve onları etkilemek için özelleştirilmiş içerik ve mesajlar oluşturmayı içerir. ABM’nin anahtarı, hedef hesaplarınızın ihtiyaçlarını ve ağrı noktalarını anlamak ve pazarlama çabalarınızı buna göre şekillendirmektir.

ABM, pazarlama ve satış ekipleri arasında yakın iş birliği gerektirir. Pazarlama ekibi hedeflenen kampanyalar ve içerik oluştururken, satış ekibi bu kampanyalardan elde edilen içgörüleri kullanarak her hesap için özelleştirilmiş satış stratejileri geliştirir. ABM uzun vadeli bir stratejidir ve sabır ve ısrar gerektirir, ancak önemli sonuçlara yol açabilir.

Hesap Temelli Pazarlama Nasıl Yapılır?

ABM stratejisinin ilk adımı yüksek değerli hesapları belirlemektir. Bu hesaplar genellikle yüksek gelir potansiyeline sahip ve ürünleriniz veya hizmetleriniz için iyi bir uyum olan şirketlerdir. Hedef hesaplarınızı belirledikten sonra, ihtiyaçlarını, ağrı noktalarını ve karar alma süreçlerini araştırıp anlamalısınız.

Daha sonra, her hesap için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmanız gerekmektedir. Bu, her hesapla rezonans yaratacak özelleştirilmiş içerik, mesajlaşma ve teklifler geliştirmeyi içerir. İçerik, her hesabın belirli ağrı noktalarını ve ihtiyaçlarını ele alacak şekilde uyarlanmalıdır.

Kampanyaları oluşturduktan sonra, bu kampanyaları e-posta, sosyal medya ve hedeflenmiş reklamcılık gibi çeşitli kanallar aracılığıyla hedef hesaplara ulaştırmanız gerekmektedir. Kampanyalar, hesapları etkileşime geçmeye ve eyleme geçmeye, örneğin bir toplantı ayarlamaya veya bir demo talep etmeye teşvik etmelidir.

Son olarak, satış ekibi, kampanyalardan elde edilen içgörüleri kullanarak her hesap için özelleştirilmiş satış stratejileri geliştirir. Satış ekibi, hesaplarla ilişkiler kurmaya ve onlara problemlerine yönelik kişiselleştirilmiş çözümler sunmaya odaklanmalıdır.

SAP, çok uluslu bir yazılım şirketi, imalat endüstrisindeki belirli hesapları hedeflemek için ABM kullandı. Şirket, her hesap için özelleştirilmiş içerik ve mesajlar oluşturarak iş büyüklüğünde %20 ve pipeline’da %70 artış sağladı.

Hesap Temelli Pazarlamanın Faydaları

ABM, çeşitli faydalar sunar, bunlar arasında şunlar bulunur:

Daha Yüksek Dönüşüm Oranları

ABM kampanyaları son derece hedeflenmiş ve kişiselleştirilmiştir, bu da daha yüksek dönüşüm oranlarına yol açar. Her hesabın ihtiyaçlarına ve ağrı noktalarına odaklanarak, onlarla rezonans yaratacak içerik ve teklifler oluşturarak iş kapama şansınızı artırabilirsiniz.

Pazarlama ve Satış Ekipleri Arasında Daha İyi Uyum

ABM, pazarlama ve satış ekipleri arasında yakın iş birliği gerektirir. Bu iş birliği, ekipler arasında daha iyi bir uyuma yol açar, bu da satış çabalarınızın verimliliğini ve etkinliğini artırabilir.

Müşteri Sadakati ve Elde Tutma Artışı

ABM, yüksek değerli hesaplarla güçlü ilişkiler kurmaya odaklanır. Onlara problemlerine yönelik kişiselleştirilmiş çözümler sunarak ve belirli ihtiyaçlarını ele alarak müşteri sadakatini ve elde tutmayı artırabilirsiniz.

IT hizmet yönetimi şirketi olan ServiceNow, finansal hizmetler endüstrisinde yüksek değerli hesapları hedeflemek için ABM kullandı. Şirket, her hesap için kişiselleştirilmiş kampanyalar ve mesajlar oluşturarak pipeline’da %200 ve gelirde %30 artış sağladı.

Hesap Temelli Pazarlama Stratejisi Nasıl Uygulanır?

Bir hesap temelli pazarlama stratejisi uygulamak karmaşık bir süreç olabilir, ancak doğru yapıldığında önemli sonuçlara yol açabilir. İzlenecek bazı adımlar şunlardır:

Hedef hesaplarınızı belirleyin:

ABM stratejisinin ilk adımı, şirketiniz için iyi bir uyum olan ve yüksek gelir potansiyeline sahip yüksek değerli hesapları belirlemektir.

Hesapları araştırın ve anlayın:

Hedef hesaplarınızı belirledikten sonra, ihtiyaçlarını, ağrı noktalarını ve karar alma süreçlerini araştırıp anlamanız gerekmektedir. Bu, her hesapla rezonans yaratacak kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Özelleştirilmiş içerik ve mesajlaşma geliştirin:

Hedef hesaplarınızın ihtiyaçlarını anladıktan sonra, belirli ağrı noktalarını ve ihtiyaçlarını ele alacak şekilde özelleştirilmiş içerik ve mesajlaşma geliştirmeniz gerekmektedir. İçerik, her hesaba özel olarak tasarlanmalı ve onları etkileşime geçmeye teşvik etmelidir.

Kampanyalar sunun:

Kampanyaları oluşturduktan sonra, bunları e-posta, sosyal medya ve hedeflenmiş reklamcılık gibi çeşitli kanallar aracılığıyla hedef hesaplara ulaştırmanız gerekmektedir. Kampanyalar, hesapları eyleme geçmeye teşvik etmeli, örneğin bir toplantı ayarlamaya veya bir demo talep etmeye teşvik etmelidir.

Özelleştirilmiş satış stratejileri geliştirin:

Son olarak, satış ekibi, kampanyalardan elde edilen içgörüleri kullanarak her hesap için özelleştirilmiş satış stratejileri geliştirmelidir. Satış ekibi, hesaplarla ilişkiler kurmaya ve onlara problemlerine yönelik kişiselleştirilmiş çözümler sunmaya odaklanmalıdır.

ABM ve Geleneksel Pazarlama ABM, genellikle geniş bir kitleyi hedefleyen genel kampanyalar oluşturan geleneksel pazarlamayla karşılaştırılır. Geleneksel pazarlama bazı işletmeler için etkili olabilirken, genellikle ABM kadar hedeflenmiş ve kişiselleştirilmiş değildir. ABM, belirli hesaplar için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmaya odaklanır ve bu, daha yüksek dönüşüm oranlarına ve daha iyi müşteri elde tutmaya yol açar.

Adobe, medya ve eğlence endüstrisindeki belirli hesapları hedeflemek için ABM kullandı. Şirket, her hesap için özelleştirilmiş içerik ve mesajlar oluşturarak pipeline’da %70 ve iş büyüklüğünde %50 artış sağladı.

ABM Araçları ve Yazılımları

ABM stratejisi uygulamanıza yardımcı olabilecek birkaç araç ve yazılım bulunmaktadır, bunlar arasında şunlar yer alır:

CRM yazılımı: Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) yazılımı, hedef hesaplarınızı yönetmenize ve şirketinizle etkileşimlerini takip etmenize yardımcı olabilir.

Pazarlama otomasyon yazılımı: Pazarlama otomasyon yazılımı, hedef hesaplarınıza kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmanıza ve sunmanıza yardımcı olabilir.

Hesap temelli reklamcılık platformları: Hesap temelli reklamcılık platformları, reklam kampanyalarınızı belirli hesaplara hedeflemenize yardımcı olabilir.

Hesap Temelli Pazarlama, işletmenize önemli faydalar sağlayabilecek hedeflenmiş bir pazarlama yaklaşımıdır. Belirli hesaplara odaklanarak ve kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturarak, dönüşüm oranlarınızı artırabilir, müşteri elde tutmanızı iyileştirebilir ve pazarlama ve satış ekiplerinizi uyumlu hale getirebilirsiniz. ABM stratejisi uygulamak sabır ve ısrar gerektirir, ancak uzun vadede önemli sonuçlara yol açabilir. İşletmeniz için bir ABM stratejisi uygulamakla ilgileniyorsanız, ABM konusunda uzmanlaşmış bir pazarlama ajansı veya danışmanıyla çalışmayı düşünebilirsiniz.

Linkedin'de Paylaşın
Twitter'da Paylaşın
WhatsApp ile Gönderin
We use cookies to provide the best web experience possible. Read privacy policy here.
Explore
Drag