Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM), geniş bir kitle yerine belirli hesaplara veya şirketlere odaklanan stratejik bir pazarlama yaklaşımı olarak son yıllarda popüler hale geldi. ABM'de pazarlama ve satış ekipleri, güçlü ilişkiler kurmak ve anlaşma yapma şansını artırmak amacıyla her hesap için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmak üzere birlikte çalışır. Bu kılavuzda ABM'nin ne olduğunu, nasıl çalıştığını ve işletmenize sağlayabileceği faydaları inceleyeceğiz.
Hesap Tabanlı Pazarlama Nedir?
Hesap Tabanlı Pazarlama, belirli hesaplar için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmaya odaklanan bir B2B pazarlama stratejisidir. Bu hedefe yönelik yaklaşım, nicelikten ziyade kaliteye öncelik verir. ABM, şirketinize uygun yüksek değerli hesapları belirlemeyi ve bu hesapların ilgisini çekecek özelleştirilmiş içerik ve mesajlar oluşturmayı içerir. ABM'nin anahtarı, hedef hesaplarınızın ihtiyaçlarını ve sorun noktalarını anlamak ve pazarlama çalışmalarınızı buna göre uyarlamaktır.
ABM, pazarlama ve satış ekipleri arasında yakın işbirliği gerektirir. Pazarlama ekibi hedefe yönelik kampanyalar ve içerikler oluştururken, satış ekibi bu kampanyalardan elde edilen bilgileri kullanarak her hesap için özelleştirilmiş satış stratejileri geliştirir. ABM, sabır ve ısrar gerektiren uzun vadeli bir stratejidir ancak önemli sonuçlara yol açabilir.
Hesap Tabanlı Pazarlama Nasıl Çalışır?
ABM stratejisindeki ilk adım, yüksek değerli hesapları belirlemektir. Bu hesaplar genellikle yüksek gelir potansiyeline sahip ve ürünleriniz veya hizmetleriniz için uygun olan şirketlerdir. Hedef hesaplarınızı belirledikten sonra onların ihtiyaçlarını, sorunlu noktalarını ve karar verme süreçlerini araştırmanız ve anlamanız gerekir.
Daha sonra her hesap için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmanız gerekir. Bu, her hesapta yankı uyandıracak özelleştirilmiş içerik, mesajlaşma ve teklifler geliştirmeyi içerir. İçerik, her hesabın belirli sorunlu noktalarını ve ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde tasarlanmalıdır.
Kampanyaları oluşturduktan sonra e-posta, sosyal medya, hedefli reklamcılık gibi çeşitli kanallar aracılığıyla hedef hesaplara ulaştırmanız gerekiyor. Kampanyalar, hesapların ilgisini çekecek ve onları bir toplantı planlamak veya demo talep etmek gibi eylemlere teşvik edecek şekilde tasarlanmalıdır.
Son olarak satış ekibi, kampanyalardan elde edilen bilgileri her hesap için özelleştirilmiş satış stratejileri geliştirmek amacıyla kullanır. Satış ekibi, müşterilerle ilişkiler kurmaya ve onlara sorunlarına kişiselleştirilmiş çözümler sunmaya odaklanmalıdır.
Hesap Tabanlı Pazarlamanın Faydaları
Hesap Tabanlı Pazarlama, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli avantajlar sunar:
Daha Yüksek Dönüşüm Oranları
ABM kampanyaları yüksek oranda hedeflenmiş ve kişiselleştirilmiştir, bu da daha yüksek dönüşüm oranlarına yol açar. Her hesabın ihtiyaçlarına ve sıkıntılı noktalarına odaklanarak, bunlara uygun içerik ve teklifler oluşturabilir ve anlaşma yapma şansınızı artırabilirsiniz.
Pazarlama ve Satış Ekipleri Arasında Daha İyi Uyum
ABM, pazarlama ve satış ekipleri arasında yakın işbirliği gerektirir. Bu işbirliği, ekipler arasında daha iyi uyum sağlanmasına yol açarak satış çabalarınızın verimliliğini ve etkinliğini artırabilir.
Artan Müşteri Tutma
ABM, yüksek değerli hesaplarla güçlü ilişkiler kurmaya odaklanıyor. Sorunlarına kişiselleştirilmiş çözümler sunarak ve özel ihtiyaçlarını karşılayarak müşteri sadakatini ve elde tutma oranını artırabilirsiniz.
Hesap Bazlı Pazarlama Stratejisi Nasıl Uygulanır?
Hesap bazlı bir pazarlama stratejisinin uygulanması karmaşık bir süreç olabilir ancak doğru yapıldığında önemli sonuçlara yol açabilir. İzlenecek bazı adımlar şunlardır:
- Hedef hesaplarınızı tanımlayın: ABM stratejisinin ilk adımı, şirketinize uygun, yüksek değerli hesapları belirlemektir. Bu hesapların gelir potansiyeli yüksek olmalı ve ürünleriniz veya hizmetlerinizle iyi bir eşleşme olmalıdır.
- Hesapları araştırın ve anlayın: Hedef hesaplarınızı belirledikten sonra onların ihtiyaçlarını, sorunlu noktalarını ve karar verme süreçlerini araştırmanız ve anlamanız gerekir. Bu, her hesapta yankı uyandıran kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
- Özelleştirilmiş içerik ve mesajlaşma geliştirin: Hedef hesaplarınızın ihtiyaçlarını anladıktan sonra, onların özel sıkıntılı noktalarına ve ihtiyaçlarına hitap eden özelleştirilmiş içerik ve mesajlar geliştirmeniz gerekir. İçerik her hesaba göre uyarlanmalı ve onların ilgisini çekecek şekilde tasarlanmalıdır.
- Kampanyaları sunun: Kampanyaları oluşturduktan sonra e-posta, sosyal medya, hedefli reklamcılık gibi çeşitli kanallar aracılığıyla hedef hesaplara ulaştırmanız gerekiyor. Kampanyalar, hesapları toplantı planlamak veya demo talep etmek gibi eylemlere teşvik edecek şekilde tasarlanmalıdır.
- Özelleştirilmiş satış stratejileri geliştirin: Son olarak satış ekibi, kampanyalardan elde edilen bilgileri her hesap için özelleştirilmiş satış stratejileri geliştirmek amacıyla kullanmalıdır. Satış ekibi, müşterilerle ilişkiler kurmaya ve onlara sorunlarına kişiselleştirilmiş çözümler sunmaya odaklanmalıdır.
ABM ve Geleneksel Pazarlama
ABM genellikle geniş bir kitleyi hedefleyen geniş kampanyalar oluşturmayı içeren geleneksel pazarlamayla karşılaştırılır. Geleneksel pazarlama bazı işletmeler için etkili olsa da genellikle ABM'den daha az hedefli ve daha az kişiseldir. ABM, belirli hesaplar için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmaya odaklanır; bu da daha yüksek dönüşüm oranlarına ve daha iyi müşteri tutma oranına yol açar.
ABM Araçları ve Yazılımı
Bir ABM stratejisini uygulamanıza yardımcı olabilecek çeşitli araç ve yazılımlar vardır, örneğin:
- CRM yazılımı: Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) yazılımı, hedef hesaplarınızı yönetmenize ve onların şirketinizle olan etkileşimlerini izlemenize yardımcı olabilir.
- Pazarlama otomasyon yazılımı: Pazarlama otomasyon yazılımı, kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmanıza ve hedef hesaplarınıza sunmanıza yardımcı olabilir.
- Hesap bazlı reklam platformları: Hesap tabanlı reklam platformları, reklam kampanyalarınızla belirli hesapları hedeflemenize yardımcı olabilir.
Çözüm
Hesap Tabanlı Pazarlama, işletmenize önemli faydalar sağlayabilecek hedefli bir pazarlama yaklaşımıdır. Belirli hesaplara odaklanarak ve kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturarak dönüşüm oranlarını artırabilir, müşteri tutma oranını artırabilir ve pazarlama ve satış ekiplerinizi uyumlu hale getirebilirsiniz. Bir ABM stratejisinin uygulanması sabır ve kararlılık gerektirir ancak uzun vadede önemli sonuçlara yol açabilir. İşletmeniz için bir ABM stratejisi uygulamakla ilgileniyorsanız, ABM konusunda uzmanlaşmış bir pazarlama ajansı veya danışmanıyla çalışmayı düşünün.
Ek kaynaklar
Hesap Tabanlı Pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız göz atabileceğiniz bazı ek kaynaklar şunlardır:
- ABM Yemek Kitabı
- Terminus ABM Platformu
- Talep Tabanı ABM Platformu
- Engagio ABM Platformu
Durum çalışmaları
ABM stratejilerini başarıyla uygulayan şirketlerden bazı örnekler:
1. SAP'nin Çok uluslu bir yazılım şirketi olan SAP, imalat endüstrisindeki belirli hesapları hedeflemek için ABM'yi kullandı. Şirket, her hesap için özelleştirilmiş içerik ve mesajlaşma oluşturdu; bu da anlaşma boyutunda 20% artışa ve satış hattında 70% artışa yol açtı.
2. ServiceNow Bir BT hizmet yönetimi şirketi olan ServiceNow, finansal hizmetler sektöründeki yüksek değerli hesapları hedeflemek için ABM'yi kullandı. Şirket, her hesap için kişiselleştirilmiş kampanyalar ve mesajlar oluşturdu; bu da satış hattında 200% artışına ve gelirde 30% artışına yol açtı.
3.Adobe Bir yazılım şirketi olan Adobe, medya ve eğlence endüstrisindeki belirli hesapları hedeflemek için ABM'yi kullandı. Şirket, her hesap için özelleştirilmiş içerik ve mesajlaşma oluşturdu; bu da satış hattında 70% artışa ve anlaşma boyutunda 50% artışa yol açtı.
Bu örnek olay çalışmaları, ABM'nin potansiyel faydalarını ve her hesap için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmanın önemini göstermektedir.
English 
Türkçe